Hoe geweldig een idee het ook mag klinken, het verkopen van alleen elektrische auto’s is voor veel dealers in de VS niet zo eenvoudig. Ze hebben allemaal decennia lang zwaar geïnvesteerd in de verkoop en het onderhoud van auto's op fossiele brandstoffen. Het besluit van Buick om tegen 2030 uitsluitend elektrische auto’s te produceren, betekent moeilijke beslissingen voor het dealernetwerk.
Er resten nog iets meer dan 7 jaar tot de deadline, maar de transitie is al begonnen. We zullen minder en minder ICE-auto's op het voorterrein zien en meer EV's te koop en te onderhouden. Het betekent het omscholen van bestaand personeel of het opleiden van nieuw personeel, het betekent veel nieuwe apparatuur en veel dealerbedrijven zijn niet blij met het uitgeven van maar liefst $ 500.000 aan het afstemmen van hun bedrijf op deze trend.
Hoewel dit misschien een relatief klein bedrag lijkt vergeleken met de miljoenen winst die dealers elk jaar binnenhalen, moeten we niet vergeten dat het grootste deel van de winst niet uit de verkoop komt, maar uit onderhoud. Omdat elektrische auto's aanzienlijk minder onderhoud vergen, worden dealers geconfronteerd met moeilijke beslissingen: de overstap naar elektrische auto's kan een langzamer investeringsrendement betekenen.
Met dat in gedachten biedt Buick aan om elke dealer uit te kopen die niet door wil gaan met de EV-transitie. Het aanbod is om de rechten om Buick-auto's te verkopen terug te kopen van de franchise-eigenaren, zodat ze de franchise kunnen verlaten en met andere merken kunnen samenwerken.
Buick heeft 2.000 dealers in de VS en zal deze deal aan elk van hen aanbieden. Cadillac biedt zijn dealers sinds vorig jaar dezelfde optie. Volgens Reuters heeft GM 274 miljoen dollar uitgegeven aan het uitkopen van Cadillac-dealers, terwijl het merk momenteel 40% minder verkooppunten heeft dan in 2018.
Buick wil niet alle dealers kwijtraken, noch wil het Tesla’s model van directe verkoop gebruiken. Het bedrijf versterkte zijn engagement door te zeggen dat het “zijn dealernetwerk als een zakelijk voordeel ziet en dat het een cruciaal onderdeel zal blijven van de retailrelatieketen met klanten.”
Deze beslissing komt op een moment dat Buick nog geen elektrische auto’s aanbiedt in de VS. Het bedrijf verkoopt in China zelfs vier keer zoveel auto's als in Amerika. Het beeld is echter aan het veranderen: Buick onthulde onlangs zijn conceptauto, de Wildcat, een voorproefje van het aankomende volledig elektrische model voor de VS.
Voor de franchise-eigenaren betekent minder dealers meer omzet. Degenen die besluiten bij Buick te blijven, zullen meer klanten hebben om mee te werken en over grotere gebieden opereren. Degenen die ervoor kiezen om het netwerk te verlaten, zullen uiteindelijk een mooie beloning krijgen om hen door de potentieel moeilijke jaren heen te loodsen. Buick en Cadillac willen allebei duurdere elektrische auto's verkopen en het hebben van minder dealers creëert een sfeer van exclusiviteit. Uiteindelijk lijkt het erop dat iedereen wint.
