Por muy maravillosa que parezca una idea, vender solo automóviles eléctricos no es tan fácil para muchos concesionarios en los EE. UU. Todos ellos han invertido mucho durante décadas en la venta y el mantenimiento de automóviles que funcionan con combustibles fósiles. La decisión de Buick de fabricar únicamente automóviles eléctricos para 2030 significa decisiones difíciles para su red de concesionarios.
Faltan poco más de 7 años para que se cumpla el plazo, pero la transición ya ha comenzado. Tendremos menos vehículos ICE en las estaciones de servicio y más vehículos eléctricos a la venta y para servicio. Significa volver a capacitar al personal existente o capacitar a nueva fuerza laboral, significa una gran cantidad de equipos nuevos y muchos concesionarios no están contentos con gastar hasta 500.000 dólares para alinear su negocio con esta tendencia.
Aunque pueda parecer una cantidad relativamente pequeña en comparación con los millones de ganancias que obtienen los concesionarios cada año, debemos recordar que la mayoría de las ganancias no provienen de las ventas sino del servicio. Dado que los coches eléctricos requieren un mantenimiento significativamente menor, los concesionarios se enfrentan a decisiones difíciles: la transición a los coches eléctricos puede significar un retorno de la inversión más lento.
Con eso en mente, Buick ofrece comprar la participación de todos los concesionarios que no quieran seguir adelante con la transición a los vehículos eléctricos. La oferta es recomprar los derechos de venta de automóviles Buick a los propietarios de la franquicia para permitirles salir de la franquicia y trabajar con otras marcas.
Buick tiene 2.000 concesionarios en Estados Unidos y ofrecerá esta oferta a cada uno de ellos. Cadillac ofrece a sus concesionarios la misma opción desde el año pasado. Según Reuters, GM gastó 274 millones de dólares en la compra de concesionarios de Cadillac y la marca tiene actualmente un 40% menos de puntos de venta que en 2018.
Buick no quiere perder a todos los concesionarios ni quiere utilizar el modelo de ventas directas de Tesla. La compañía reforzó su compromiso diciendo que "considera su red de distribuidores como una ventaja comercial y que seguirá siendo una parte fundamental de la cadena de relaciones minoristas con los clientes".
Esta decisión llega en un momento en que Buick aún no ofrece ningún automóvil eléctrico en Estados Unidos. De hecho, la empresa vende cuatro veces más coches en China que los que gestiona en Estados Unidos. Sin embargo, el panorama está cambiando: Buick presentó recientemente su concept car, el Wildcat, que es un adelanto del próximo modelo totalmente eléctrico para Estados Unidos.
Para los propietarios de franquicias, menos concesionarios significa más negocios. Aquellos que decidan quedarse con Buick tendrán más clientes con quienes trabajar y operarán en áreas más grandes. Aquellos que opten por abandonar la red terminarán con un buen pago que les permitirá superar los años potencialmente difíciles que se avecinan. Tanto Buick como Cadillac quieren vender autos eléctricos de alta gama y tener menos concesionarios crea un aire de exclusividad. Al final parece que todos ganan.
