Hvor fantastisk en idé det enn kan høres ut, er det ikke så lett å selge bare elbiler for mange forhandlere over hele USA. Alle har de investert tungt i flere tiår i salg og service av fossildrevne biler. Buicks beslutning om å kun produsere elbiler innen 2030 betyr tøffe beslutninger for forhandlernettverket.
Drøyt 7 år er igjen til fristen, men overgangen har allerede startet. Vi vil seløse og færre ICE-biler på forplassen og flere elbiler for salg og service. Det betyr omskolering av eksisterende personale eller opplæring av ny arbeidsstyrke, det betyr mye nytt utstyr og mange forhandlere er ikke fornøyde med å bruke så mye som $500 000 på å tilpasse virksomheten sin til denne trenden.
Selv om det kan høres ut som et relativt lite beløp sammenlignet med millioner i fortjeneste hentet inn av forhandlere hvert år, må vi huske at størstedelen av fortjenesten ikke kommer fra salg, men fra service. Med elbiler som krever betydelig mindre service, står forhandlere overfor tøffe beslutninger – overgang til elbiler kan bety tregere investeringsavkastning.
Med det i tankene, tilbyr Buick å kjøpe ut alle forhandlere som ikke ønsker å gå videre med EV-overgangen. Tilbudet er å kjøpe tilbake rettighetene til å selge Buick-biler fra franchiseeierne for å la dem gå ut av franchisen og jobbe med andre merker.
Buick har 2000 forhandlere i USA og vil tilby denne avtalen til hver og en av dem. Cadillac har tilbudt sine forhandlere det samme alternativet siden i fjor. I følge Reuters brukte GM 274 millioner dollar på å kjøpe ut Cadillac-forhandlere, og merket har for tiden 40 % færre utsalgssteder enn det gjorde i 2018.
Buick ønsker ikke å miste alle forhandlerne, og de ønsker heller ikke å bruke Teslas modell for direktesalg. Selskapet forsterket sitt engasjement og sa at det "ser forhandlernettverket som en forretningsfordel og at det vil forbli en kritisk del av detaljhandelskjeden med kunder."
Denne avgjørelsen kommer på et tidspunkt da Buick faktisk ikke tilbyr noen elbiler i USA ennå. Faktisk selger selskapet fire ganger så mange biler i Kina som det klarer i Amerika. Bildet endrer seg imidlertid, Buick avduket nylig sin konseptbil, Wildcat, som er en forhåndsvisning av den kommende helelektriske modellen for USA.
For franchiseeierne betyr færre forhandlere mer forretning. De som bestemmer seg for å bli hos Buick, vil ha flere kunder å jobbe med og vil operere over større områder. De som velger å forlate nettverket, vil ende opp med en kjekk utbetaling for å se dem gjennom potensielt vanskelige år fremover. Buick og Cadillac ønsker begge å selge eksklusive elbiler, og det å ha færre forhandlere skaper en atmosfære av eksklusivitet. Til slutt ser det ut som alle vinner.
