Aussi merveilleuse que cela puisse paraître, vendre uniquement des voitures électriques n’est pas si simple pour de nombreux concessionnaires aux États-Unis. Tous ont investi massivement depuis des décennies dans la vente et l’entretien de voitures fonctionnant aux combustibles fossiles. La décision de Buick de fabriquer uniquement des voitures électriques d’ici 2030 signifie des décisions difficiles pour son réseau de concessionnaires.
Il reste un peu plus de 7 ans avant l’échéance, mais la transition a déjà commencé. Nous verrons moins de voitures ICE sur les parvis et plus de véhicules électriques à vendre et à entretenir. Cela signifie recycler le personnel existant ou former de nouveaux employés, cela signifie beaucoup de nouveaux équipements et de nombreux concessionnaires ne sont pas contents de dépenser jusqu'à 500 000 $ pour aligner leur entreprise sur cette tendance.
Bien que cela puisse sembler un montant relativement faible comparé aux millions de bénéfices engrangés par les concessionnaires chaque année, nous devons nous rappeler que la majorité des bénéfices ne proviennent pas des ventes mais de l'entretien. Les voitures électriques nécessitant beaucoup moins d’entretien, les concessionnaires sont confrontés à des décisions difficiles : la transition vers les voitures électriques peut entraîner un retour sur investissement plus lent.
Dans cette optique, Buick propose de racheter tous les concessionnaires qui ne souhaitent pas poursuivre la transition vers les véhicules électriques. L'offre consiste à racheter les droits de vente des voitures Buick aux propriétaires de la franchise pour leur permettre de quitter la franchise et de travailler avec d'autres marques.
Buick compte 2 000 concessionnaires aux États-Unis et proposera cette offre à chacun d'entre eux. Cadillac offre la même option à ses concessionnaires depuis l'année dernière. Selon Reuters, GM a dépensé 274 millions de dollars pour racheter les concessions Cadillac, la marque ayant actuellement 40 % de points de vente en moins qu'en 2018.
Buick ne veut pas perdre tous ses concessionnaires et ne veut pas non plus utiliser le modèle de vente directe de Tesla. L'entreprise a renforcé son engagement en déclarant qu'elle « considère son réseau de concessionnaires comme un avantage commercial et qu'elle restera un élément essentiel de la chaîne de relations de vente au détail avec les clients ».
Cette décision intervient à un moment où Buick ne propose pas encore de voitures électriques aux États-Unis. En fait, l’entreprise vend quatre fois plus de voitures en Chine qu’elle n’en vend aux États-Unis. La situation est en train de changer, Buick a récemment dévoilé son concept-car, le Wildcat, qui est un aperçu du prochain modèle entièrement électrique destiné aux États-Unis.
Pour les franchisés, moins de concessionnaires signifie plus d’affaires. Ceux qui décideront de rester chez Buick auront plus de clients avec lesquels travailler et opéreront sur des zones plus vastes. Ceux qui choisissent de quitter le réseau recevront une belle somme pour les aider à traverser les années potentiellement difficiles à venir. Buick et Cadillac veulent toutes deux vendre des voitures électriques haut de gamme et avoir moins de concessionnaires crée un air d'exclusivité. Au final, il semble que tout le monde y gagne.
